COMPLEMENTOS DE FORMACIÓN DEL TEMA 3. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Hay dos tipos básicos de negociación, la negociación distributiva y la
negociación integrativa. La distinción integrativa-distributiva tiene su origen en
el trabajo de Walton y Mckersie sobre la negociación colectiva, siendo
adaptado por Bazerman y Lewiki. En la negociación distributiva los resultados
de las partes se hallan inversamente relacionados, si una de las partes gana, la
otra pierde, se denomina el mítico pastel fijo, y también negociación de suma
cero. Suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables, como salario,
dicotómicos, promoción versus no promoción, o cuando se negocia un único
elemento.
En la negociación integrativa los resultados de las partes pueden estar
directamente relacionados, es posible que todas las partes puedan salir
beneficiadas del proceso negociador. El objetivo de la negociación es la
distribución óptima de los recursos. Se suele dar en aspectos no cuantificables,
como la calidad, o el clima laboral. También se denomina de suma variable.
Gráficamente la negociación distributiva, lo que una parte gana es a
costa de lo que la otra pierde, es decir, la suma es siempre fija. En la
negociación integrativa se observa que ambas partes pueden ganar, y que la
suma de lo que ambas partes ganan se puede ir incrementando.
Las negociaciones integrativas, en las que los intereses de todas las partes en
conflicto pueden ser conseguidos en elevada proporción, tiene muchas
ventajas, ya que incrementan la satisfacción de las partes en conflicto, mejoran
sus relaciones, decrece la posibilidad de futuros conflictos entre ellas, y
benefician a las organizaciones donde la negociación tiene lugar. La
negociación es integrativa la situación es más constructiva y se transforma en
un problema que se intentará resolver entre todos, con un nuevo reequilibrio
de poder a partir de compensaciones mutuas. Hay diferentes posibilidades para
alcanzar una negociación integrativa:
.- expandir el pastel, incorporar elementos nuevos al conflicto
.- reducir los costes, eliminar aquellos elementos que interfieren en un
acuerdo satisfactorio
.- desarrollar nuevas opciones, aunque no coincidan con los intereses
iniciales de las partes, satisfagan las necesidades subyacentes a las mismas.
Revelar abiertamente los intereses al adversario puede facilitar la
consecución de un acuerdo integrativo, pero puede ser peligroso si la otra parte
actúa de forma competitiva. Por ello, las relaciones previas entre los

negociadores, la dinámica que se establece durante el proceso negociador, y el
deseo de continuar manteniendo las relaciones una vez finalizada la
negociación pueden facilitar o perjudicar los acuerdos integrativos.

	NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA	NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
INFORMACIÓN	Compartir libremente la información	Utilizar la información de forma estratégica. Manipular o coartar la transmisión libre de información
COMPRENSIÓN DEL OPONENTE	Intentar comprender lo que la otra parte quiere y necesita realmente	No hacer ningún esfuerzo por comprender a la otra parte
ATENCIÓN A LOS PUNTOS COMUNES Y DIFERENTES	Enfatizar los fines, o intereses comunes entre las partes	Enfatizar las diferencias entre las partes
SOLUCIONES	Búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades de las partes.	Búsqueda de soluciones que reflejen las necesidades personales. Intentar el bloqueo de las necesidades del oponente.

TRANSACCIONES Y DISPUTAS

 

Algunas negociaciones se caracterizan por ser transacciones ante

recursos que controlan las partes. Las partes se intercambian un producto o un

servicio a cambio de una cantidad económica, y la negociación consiste en

establecer las condiciones de intercambio. Otras negociaciones se caracterizan

porque una de las partes realiza una petición que no es aceptada por la otra

parte. Se conoce como una situación de disputa, y lo más sobresaliente de

estas situaciones es que se trata de malentendidos.

Ury, Brett y Goldberg, la diferencia esencial entre una transacción y una

disputa reside, en primer lugar, en que en una disputa se encuentran más

implicadas las emociones de las partes, y a los aspectos en disputa se añaden

las emociones de las partes. Una segunda diferencia, se refiere a las

alternativas de las partes en el caso de no llegar a un acuerdo con su

oponente. En las transacciones existen alternativas fuera de la mesa de

negociación, en las disputas las partes se encuentran encadenadas entre sí,

las alternativas que tiene una de las partes en el caso de que no se llegue a un

acuerdo implican a la otra parte, y viceversa. Las disputas que no logran llegar

a un acuerdo negociado termina generalmente dirimiéndose en los tribunales o

mediante la intervención de una tercera parte. No es habitual en las

transacciones, donde las partes, al no llegar a un acuerdo, simplemente optan

por la mejor alternativa fuera de dicho marco de negociación.

GESTIÓN DE DISPUTAS

Ury el al. Proponen que existen tres vías fundamentales para gestionar

disputas: reconciliar intereses de las partes, determinar quién tiene más

derecho, determinar quién es más poderoso. Reconciliar intereses significa

prestar atención a las necesidades, deseos y preocupaciones reales de la otra

parte.

Centrarse en los derechos, significa recurrir a algún estándar

independiente y objetivo, de tipo contractual, normativo o legal. Se refiere a

recurrir a ¿quién tiene razón según la norma establecida? Centrarse en el

poder significa recurrir a los recursos controlados para doblegar la actitud de la

otra parte. Negociar centrándose en el poder implica recortar los recursos que

la otra parte necesita, o amenazar con hacerlo.

La efectividad de las tres vías de resolución de disputas, según estos

criterios: -costos de la resolución para las partes, tiempo y energía invertida, -

satisfacción de las partes con los resultados, - efectos sobre la relación entre

las partes en el futuro, - posibilidad de reincidencia del conflicto.

En ocasiones resulta necesario recurrir al poder, como cuando la otra

parte no accede en principio a sentarse a negociar. Ury el al, indican que,

generalmente, en el ámbito de las organizaciones las partes tienden a recurrir

al poder para resolver las disputas, sólo en ocasiones al derecho y muy

excepcionalmente a los intereses. Proponen que es importante invertir la

pirámide y emplear una aproximación centrada en los intereses, siempre que

sea posible, recurrir al derecho cuando sea necesario y sólo ocasionalmente

emplear el poder.

LA ELECCIÓN DE UN MEDIO PARA NEGOCIAR

Un aspecto novedoso en el estudio de la negociaciones el medio de

comunicación utilizado por los negociadores para llegar a acuerdos. El medio

de comunicación utilizado para negociar puede afectar significativamente al

proceso y a los resultados de la negociación.

Hay dos líneas:

-la primera, se centra en el impacto de la riqueza del medio de

comunicación utilizado para negociar. La comunicación cara a cara es

considerada como el medio de comunicación más rico, debido a la existencia

de feedback inmediato del adversario, a la posible utilización de los canales no

verbales de comunicación. En el polo opuesto, la comunicación mediada por

ordenador es considerada como el medio de comunicación más pobre porque

carece de todos los elementos característicos de la comunicación cara a cara,

los medios de comunicación más pobres, como la negociación mediada por

ordenador, producen un bajo interés por las necesidades del adversario. Los

medios más ricos, como la negociación cara a cara, facilitan la compresión de

las necesidades del adversario.

-la segunda, se centra en el acceso visual sobre el adversario.

Carnevale e Isen, han demostrado que es más fácil la obtención de acuerdos

integrativos cuando no es posible la comunicación visual, ya que el acceso

visual incrementa la posibilidad de utilizar comportamientos competitivos.

Las conclusiones de ambas son contradictorias. Una de las

explicaciones a esta contradicción es que la utilización de la comunicación

mediada por ordenador sea pertinente en unas negociaciones y no en otras.

Dorado, Medina, Munduate, Cisneros y Euwena, los negociadores enfrentados

cara a cara responden a la agresividad con conductas hostiles, en mayor

medida que los negociadores comunicados por ordenador. Estos resultados

nos sugieren que la separación física de los negociadores, como sucede en la

negociación mediada por ordenador, podría ser pertinente cuando el conflicto

que están resolviendo tiene una elevada intensidad, mientras que cuando la

intensidad del conflicto subyace no es elevada, podría ser pertinente utilizar la

negociación cara a cara.